- Interviu
Piata transporturilor de marfa a fost serios afectata de criza, insa exista si companii carora le-a mers bine in acesti ani, clientii cautandu-Ie intr-un numar din ce in ce mai mare. Printre acestea se numara si BursaTransport, companie condusa de Dan Cotenescu.
In ’93, ati fondat casa de expeditii Dacoda. Cum v-a venit ideea?
Exista o disproportie intre cererea mare de transport si oferta. Sau mai corect spus, nu reuseau sa se regaseasca unii cu ceilalti. Acesta a fost motivul principal pentru care am inceput sa gestionez informatia, intermediind transporturi pentru clientii care cereau acest lucru. Ulterior, am deschis o Bursa electronica de transporturi (BursaTransport). Am vandut ambele companii – atat firma de transporturi, cat si Bursa, dar am ramas in calitate de manager la BursaTransport si la compania 123cargo, cea din urma fiind o aplicatie similara cu Bursa, dar care elimina informatiile care vin doar in ajutorul romanilor si este adaptata mai mult pietei internationale.
Ce credeti ca se va intampla cu piata romaneasca a transporturilor de marfa in acest an?
Eu cred ca va creste si informatiile mele vin din statistica pe care o avem la indemana in baza noastra de date (in BursaTransport – n.r.). In luna martie, de exemplu, a fost o crestere consistenta si neobisnuita. De obicei, in fiecare an lucrurile se repeta relativ in mod sezonier. Adica intre ianuarie si decembrie exista niste variatii care se repeta anual. Martie 2014 iese in evidenta pentru plusul de cerere de transport care s-a manifestat pe BursaTransport. Au fost cu 20-30% mai multe cereri decat ne asteptam la sfarsitul lunii martie. Si acestea fiind informatiile consolidate pe primul trimestru, cred ca va fi un an bun pentru transportatori, pentru transporturile de marfa. Atunci cand este un sezon bun pentru transport, cererile sunt mult mai multe, iar ofertele sunt mult mai putine. Eu numesc cerere postarea unei marfi de transportat, iar oferta postarea unui camion disponibil sa faca transportul. Deci, camioanele fiind ocupate, nu mai este necesar sa le posteze transportatorii ca fiind disponibile pentru ca devin imediat ocupate.
Transportul, vazut ca printr-o luneta
Ne puteti spune in procente cu cat credeti ca va creste aceasta piata pe tot anul?
E hazardant si, daca-mi permiteti, ma abtin. Eu vad ca printr-o luneta transportul, iar luneta e fixata pe transportul spot – acela fara repetabilitate, adica transportul accidental. Eu nu am informatii la BursaTransport despre transporturile repetate, care se desfasoara sub un contract permanent. Aici intra FMCG-urile – toate hipermarketurile, care rareori sunt aprovizionate prin transporturi spot. De obicei exista transporturi care se fac dus-intors.
Dar care sunt domeniile in care se aplica transportul de tip spot?
De exemplu, aprovizionarea de materie prima sau livrarea de produse finite pentru afaceri care au o relevanta mai mica decat lanturile de distributie. Pe de alta parte, un alt domeniu in care se lucreaza mult cu transportul in contract este industria automotiva, adica tot ce se obtine auxiliar pentru constructia de automobile, acolo e repetabilitate, predictibilitate, viteza si de aceea toti acesti comercianti, producatori folosesc permanent aceiasi transportatori.
Relatia cu autoritatea, o problema majora
Care sunt problemele pe care le intampina transportatorii romani?
In primul rand, o problema in sine este relatia cu autoritatile. Aceasta este ca un mic razboi de gherila in care transportatorul roman, in loc sa fie sustinut de autoritati, el fiind fata in fata cu concurentii internationali, parca mai are de infruntat inca un concurent: propriul stat. Cand zic chestia asta ma refer si la proaspata acciza pe motorina, deci la costuri, dar si la licentiere – care nu este un lucru rau, dar este incomplet. Acestei licentieri ii lipseste masurarea probitatii profesionale. Si spun asta pentru ca isi fac loc pe piata tot felul de firme nu tocmai onorabile, care sunt licentiate.
Un alt impediment major pentru vehiculele mai grele de 3,5 tone este respectarea timpilor de conducere. Vorbim despre conventia internationala AETR, care prevede limitarea timpului de conducere pentru securitatea soselelor. In lipsa acestui acord, soferii ar fi niste campioni, ar conduce cate 20 de ore din 24 in numele eficientei, dar asta ar insemna sa-i puna in pericol pe ceilalti participanti la trafic. Aceasta conventie este laudabila pana la un punct. Dar cand ea este aplicata in Romania, unde nu exista autostrazi, unde nu exista parcari organizate pentru ca soferii sa-si respecte timpii de conducere… nu mai este atat de laudabila.
Ei bine, problema respectarii timpilor de conducere este una „sangeroasa” pentru ca exista intodeauna un fel de negociere la limita legalitatii cu cei care controleaza. Amenzile foarte mari, starea infrastructurii, faptul ca noi avem tonaje diferite pe tipuri diferite de drumuri, toate acestea intregesc razboiul de gherila despre care va spuneam.
A doua chestiune importanta pentru un transportator este cash-flow-ul, nu rentabilitatea. In conditiile in care noi am mostenit, in Romania modernizata de dupa ’90, obiceiul ca toate serviciile de transport sa se faca pe credit comercial, mai exact spus acestea sa fie platite de catre client la o marja de timp post-factum – sa zicem la 30-60 de zile, daca ne uitam la alt tip de transport, acest lucru nu este uzual. Acest tip de plata este insa impamantenit la transportul de marfa. Problema este ca, in cele 30 de zile pana la incarcare, camionul trebuie alimentat, vinietele trebuie luate, salariile platite, deci daca vorbim de unitate, o singura tranzactie, proprietarul companiei de transport trebuie sa-si finanteze timp de 30 de zile activitatea. Ca doar nu o sa traga camionul pe dreapta ca sa astepte sa-si incaseze contravaloarea transportului si apoi sa continue!
O suprataxa pe care o vom plati toti
Ca tot ati pomenit de noua acciza pe motorina. Ce parere aveti despre ea?
Parerea mea este ca vorbim de o supra-taxa. Accize exista de multi ani. Primele taxe au aparut acum 15 ani. Este adevarat ca este un mod facil de umplere a bugetului, pentru ca toata lumea trebuie sa alimenteze cu combustibil, dar nu este nicio smecherie. Am si spus intr-o alta imprejurare ca marim aceste accize, dar in circa doua luni le vom regasi in tarifele crescute de transport transferate bunurilor pe care le consumam. Ceea ce costa astazi un leu, o sa coste ca transport un leu si zece bani si acea crestere o sa fie platita de toata lumea. Nu poate sa ramana in sarcina transportatorului – sa-si mentina pretul de vanzare, dar taxele pentru el sa fie din ce in ce mai mari.
Clientii au venit odata cu criza
Cum a traversat BursaTransport aceasta perioada economica nefasta si cum reuseste sa supravietuiasca in continuare? Faceti ceva in mod special?
Ma simt putin stingherit. Nu indraznesc sa spun ca ne-a ajutat criza economica. Strategia noastra este sa vindem ieftin si mult, deci nu ma uit daca am castigat mai mult sau mai putin. Ideea este alta. Pe timp de criza scade cererea de transport, atunci transportatorii – cei care sunt o parte consistenta din utilizatorii nostri, nu mai au ce marfa sa transporte si folosesc Bursa cu o intensitate mai mare ca in perioada boomului economic si in perioada buna pentru transport. Folosind-o mai mult, atunci noi suntem in situatia de a vinde o cantitate mai mare, in timp ce ceilalti sunt in criza. De aceea sunt putin stingherit de aceasta stare de lucru, insa exista o relatie obiectiva intre cresterea audientei – in orice Bursa electronica privind transporturile, si intrarea in perioada de recesiune.
Lista neagra, serviciu extra-platit
BursaTransport ca a ajuns un portal. Ne-ati putea povesti ce ati facut ca ea sa evolueze in acest mod?
Doua chestiuni care sunt importante, esentiale. Prima este – putem sa-i spunem popular – „Lista neagra”, iar tehnic se numeste „Lista incidentelor de plata”. Aceasta lista are o istorie veche de 14 ani, a pornit odata cu proiectul initial, dar a fost indreptata in mod naiv din partea mea catre o breasla care, in planul meu, trebuia sa-si respecte competitorii. Initial, am vrut, prin aceasta lista neagra, doar sa ne prevenim intre noi asupra acelor comercianti care „muta gaura de la un expeditor la altul”. Practic, doar consuma creditul unui transportator timp de sase luni, il lasa neplatit si se muta la alta companie de expeditie, de altfel fericita ca intra in atentia unui client consistent.
Deci proiectul este vechi – cel referitor la aceasta lista neagra, si a capatat vigoare acum circa zece ani, cand am constatat, incetul cu incetul, ca lista incidentelor are din ce in ce mai multa importanta ca instrument de evaluare a viitorului partener. In cazul in care compania era regasita in lista neagra, insemna ca a avut un incident de plata si atunci i se puneau, inainte de transport, conditii suplimentare. Din cauza excesului de utilizare, am ajuns sa nu mai permitem sa se publice orice incident de plata doar pe baza propriei raspunderi, pentru ca nu a fost suficienta. S-au intamplat accidente cand buna reputatie a unei companii a avut de suferit, si atunci am spus ca nu inchidem aceasta lista, dar propria raspundere nu a mai fost suficienta. Am cerut si niste acte doveditoare. Astazi, aceasta lista primeste circa 1.000-1.400 de declaratii pe luna. Constituie un extra-serviciu platit. Angajatii examineaza contractul de transport, scrisoarea CRM si o factura si verifica daca reclamatia este sustinuta de toate aceste documente. Daca este sustinuta, trimitem un mesaj curtenitor celui care a produs incidentul si ii spunem situatia in care se afla. Poate exista documente care probeaza altfel situatia si firma respectiva are opt zile la dispozitie in care sa explice ca are un alt punct de vedere care te opreste sa faci plata sau, esential, sa faca plata, si in acest mod nu va ajunge pe lista neagra. Din cele 1.000 si ceva de incidente, 85% dintre ele se rezolva astfel. De ce? Pentru ca aceasta lista a capatat notorietate – practic, nu exista firma de transport in Romania care sa nu fie inscrisa in BursaTransport.
Aproape 16.000 de clienti pe an
Cam cati clienti romani aveti pe an?
Numarul clientilor romani este in crestere. Acum este undeva pe la 15.800, dar trebuie sa tineti cont ca anual se inchid zeci de mii de firme si apar zeci de mii de alte firme. In aceasta permanenta rotire a firmelor pe piata, noi avem un segment care se afla in usoara crestere. Eu mi-am facut un calcul, ca plafonul firmelor care ar putea avea nevoie de ajutorul nostru anual este undeva la 17.500-18.000 de firme, deci stam destul de bine.
Premiera europeana
Lista neagra este un element clar, ca o tusa in BursaTransport, a notiunii de portal. Care este cel de-al doilea element?
Este web-service-ul pe care Autoritatea Rutiera Romana, care are mandat sa licentieze operatorii de transport si de intermedierere in transportul de marfa, la insistentele noastre, l-a adoptat. Exista baza de date care contine toate firmele de transport si de intermediere, dar si informatii despre toate camioanele de peste 3,5 tone care au acele copii conforme a licentei de transport. Noi am realizat in premiera europeana acest web-service. Mai bine spus, trei ani am facut demersuri la ARR sa implementeze web-service-ul prin care cei interesati sa consulte existenta licentei de transport sau a numarului camionului. Lansarea acestui web-service a fost in noiembrie si vreau sa punctez cu mandrie ca Romania este primul stat european care ofera acest serviciu pe Internet. De ce este important ca acest serviciu sa fie in timp real? Pentru ca tranzactiile de transport spot se incheie in 10-15 minute. Atat dureaza. Dupa aceea se pierde interesul, deci este nevoie de timp real. Si al doilea lucru: BursaTransport a facut posibil acest lucru si astazi se pot consulta numerele de camion pe platforma noastra. De exemplu, daca dvs. sunteti client, eu va confirm ca vin sa incarc paine cu numarul de camion B-97-NFK, inainte sa semnati contractul verificati pe ARR: are camionul numarul B-97-NFK? Si zice bifa verde – da, bifa rosu – nu.
O noua aplicatie
Sa trecem putin la aplicatia internationala 123cargo. De ce a fost necesara o noua aplicatie destul de asemanatoare cu BursaTransport?Ce aduce ea in plus, ce nu putea face Bursa si face 123cargo?
Mai inainte de orice, initial a fost o chestiune de marketing. Numele BursaTransport era perceput gresit in strainatate. De exemplu, in Turcia am fost intrebati daca suntem companie turceasca din Bursa (Bursa este un port turcesc de la Marea Egee – n.r.). In poloneza bursa inseamna ceva de genul targ de vechituri. Atunci a devenit o necesitate sa gasim o singura denumire care sa fie valabila in toate limbile. In urma rezultatului unui efort de brainstorming a rezultat 123cargo. Aceasta denumire are o semnificatie internationala ca este marfa. Apoi, a fost necesara ca sa dam jos toate caracteristicele de portal pe care le adresam pietei romanesti si sa le lasam doar pe cele esentiale care pot fi folosite si de un transportator slovac, si de unul ceh ori de unul polonez. Incercam prin paginile 123cargo sa nu incurcam utilizatorul strain cu informatii care-i ajuta doar pe romani.
Care sunt cele mai frecvente tari care apeleaza la serviciile 123cargo?
Avem in jur de 700 de clienti nerezidenti in Romania. Restul pana la 15.000 sunt romani. Ar fi hazardant sa fac o statistica la cei 700. Insa, va pot spune ca toti acesti clienti au interese de transport legate de Romania. Fac fie importuri, fie exporturi aici. Si au si romani care lucreaza ca expeditori de transport.
Automatizarea, cheia reusitei
Nu aveti foarte multi angajati. Cum reusiti sa fiti asa eficienti?
Avem cifra de afaceri de aproape doua milioane de euro, iar profitul este de peste 50% din aceasta suma. Avem 14 angajati. Cheia acestei eficiente e clara si este generata de automatizarea proceselor. De la bun inceput – din 2004, cand am introdus taxa pe BursaTransport, in prima zi s-au inregistrat 10 plati, a doua zi 50 de plati, a treia zi 1.000 si ceva. Tot biroul era plin de facturi, am comandat zeci de facturiere, toata lumea scria facturi, le baga in plic, aveam ghiseu special la Posta. M-am gandit cum sa rezolv aceasta problema si incetul cu incetul am automatizat totul, ca sa eliminam tot ce ingreuna businessul.
Cu motorul in Norvegia
Si pasiunile dvs. sunt legate de transporturi. Stiu ca ati mers pe motocicleta pana in Norvegia. O nebunie frumoasa?
Mi-am dorit mersul pe motocicleta inca din tinerete, dar am ajuns abia la 40 de ani (acum are 57 de ani – n.r.), dupa ce am obtinut permisul, sa am parte de aceasta placere. Cand mi-am luat prima motocicleta faceam parte dintr-o gasca si mai ieseam la plimbare impreuna. Intr-o zi, am intrebat daca vrea cineva sa mearga cu mine in Norvegia, intr-o plimbare cu motocicleta, insa nu s-a aratat niciun doritor. Dupa ce m-am antrenat, am plecat singur, cu harta si cu tot ce-mi trebuia in bagaje – de la cort, la saltea pneumatica si conserve. In acele vremuri eram pe un buget studentesc. Am avut pentru aceasta peripetie de o luna doar 1.500 de euro. A fost voiajul vietii mele. Imi aduc si acum aminte, duminica, 13 iulie, ora 21,30 am ajuns la Nordkapp (in Norvegia), dupa zece zile de drum si 5.100 de kilometri parcursi!
Continui si acum sa merg cu motocicleta. Fac drumuri lungi pana in Grecia ori Franta. Insa, ca proiect de asemenea anvergura, pe 25 mai o sa plec intr-o croaziera in Martinica, in Caraibe, ce se va desfasura pe o distanta de 5.000 de mile marine, cu o barca cu panza a unui prieten. Vom pleca in aceasta calatorie trei persoane.
Viata dvs. se invarte in jurul unui singur cuvant: transporturi.
Eu am fost analist programator la baza, mi-a placut sa analizez procese si sa programez calculatoare. Am ajuns la acest business pentru ca imi placea sa fiu in miscare si adoram camioanele. I like to be on the move (Imi place sa fiu in miscare)!
CARTE DE VIZITA
DAN CONTENESCU
Directorul companiilor BursaTransport si 123cargo
– A fondat compania de transport marfa Dacoda;
– Conduce BursaTransport – o companie care are venituri de doua milioane de euro pe an si profit de cel putin 50% si 14 angajati.
– A facut demersuri pentru ca ARR sa implementeze un web-service cu toate firmele de transport si intermediere, dar si cu numerele de inmatriculare ale vehiculelor ce au peste 3,5 tone. Romania este singura tara care are un astfel de web-service.
Mirabela Stoica
